NUEVAS TEORÍAS DE LA NEGOCIACIÓN

1. NEGOCIACIÓN SEGUN PRINCIPIOS

Consiste en decidir los problemas según sus meritos, en lugar de decirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer

Implica:

* Buscar ventajas mutuas
* Cuando haya conflicto el resultado se basa en algún criterio justo.
* No emplear trucos ni poses.
* Obtener sus derechos y a la vez ser decente.
* Ser justo y a la vez protegerse contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventajas.

"El método de la negociación según principios es duro para los argumentos y suave para las personas."

Fuente: Si de acuerdo. Fisher, Ury y Patton. Pag. XVIII