CULTURA ORGANIZACIONAL DE NEGOCIACIÓN

La cultura es un sistema integrado de creencias, normas, representaciones de la realidad o valores compartidos por un grupo o sociedad global. Es un fenómeno de carácter colectivo.

En la medida que los negocios se hacen cada vez mas internacionales y la tecnología continua desarrollándose, la necesidad clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más critica y necesaria.

"Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán funcionar eficientemente en el extranjero".

(Tips para negociar en el comercio exterior).

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN EUROPA

Continente fragmentado culturalmente en tres grandes áreas: Europa del Norte y del Centro, Europa del Este y Europa Mediterránea. Predominio de las culturas regionales frente a las nacionales.

* Uso del tiempo rígido. Puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación al corto plazo.

* Inicio de la relación a nivel profesional, que puede convertirse en relación personal.

* Comunicación directa: Se dice lo que se quiere decir.

* Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en contratos detallados.

* Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa.

Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA DEL NORTE

Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro, pero con una creciente asimilación de los grupos étnicos, especialmente el hispano.

* El tiempo es un recurso limitado. Actitud de <>.

* La rapidez dificulta establecer relaciones personales, mas allá de las relaciones superficiales.

* Lenguaje directo, claro e informal, con abundancia de Slang.

* Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos. Pocas concesiones distribuidas a lo largo de todo el proceso.

* Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa. Se espera que el interlocutor tenga el mismo poder de decisión.

Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMERICA LATINA

Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura empresarial introducida por las Multinacionales Norteamericana.

La identidad cultural es un factor clave. Ventaja del negociador europeo frente al recelo y nacionalismo que despierta los Norteamericanos.

* Tiempo Flexible: Simultaneidad de tarea, atención a la familia y a la vida social, generación de confianza.

* Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones es clave.

* Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en conversaciones intelectuales.

* Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja reconocer las concesiones a la otra parte con iniciativa suya.

* Cultura jerárquica: Las decisiones se toman por poder e influencia, no necesariamente por conocimientos y competencias

Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN ASIA

Cultura basada en el espíritu de clan, propia de sociedades cerradas y agrícolas hasta la segunda mitad del siglo XX. Falsa idea de homogeneidad.

* Uso occidentalizado del tiempo, pero con orientación a largo plazo.

* Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los gobiernos, las compañías publicas y los grandes grupos empresariales. Relaciones personales poco efectivas por la posición cambiante de las personas que integran las organizaciones.

* Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no tienen el mismo significado que en occidente.

* Concesiones sobe todo al final. Los acuerdos son el inicio de las relaciones, no la culminación de las negociaciones.

* Decisiones consensuadas que necesitan la aprobación de varios estamentos.

* Implementación rápida de los acuerdos.

Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN ÁFRICA

Mezcla de Culturas ancestrales y valores de Occidente heredados de la Época Colonial. Culturas asociadas a antiguos reinos o tribus mas que a fronteras nacionales rectilíneas.

* Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no existen.
* Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones personales deben evitarse actitudes de superioridad.
* Comunicación indirecta y poco expresiva: la educación y el protocolo se valoran positivamente.
* Practica de las concesiones a lo largo de todo el proceso basadas en las mejores ofertas de la competencia. Se piden directamente. Se adopta una actitud de disgusto cuando algo se concede.
* Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización.
* Corrupción generalizada.

Fuente: Negociación Internacional. Olegario Llamazares/ Ana Nieto Churruca. Edit. Pirámide.