III FASES DE LA NEGOCIACIÓN

Algunas Recomendaciones Generales

1. Desarrolle su "MAAN" considere el de ellos.
2. Ocúpese de la relación y de la sustancia:

* Suave con la gente, duro con el problema
* Distinga el valor como ser humano de la otra parte, de la razón de sus opiniones o comportamiento.
* Hable por usted mismo, no por ellos
* CAD: Consultar Antes de Decidir

1. Clarifique los intereses, no las posiciones.
2. Genere mejores opciones:

* Separe el proceso de idear del proceso de decidir.
* Busque opciones para ganancia mutua.
* De a la otra parte una solución no un problema.

1. Maximice la legitimidad:

* Utilice patrones independientes.
* Considere la prueba de la reciprocidad.
* Asegúrese de estar usted abierto a la persuasión.

1. Utilice buena comunicación de doble vía:

* Escuche activamente y demuestre que ha entendido.

1. Comprométase con cuidado, después de investigar y considerar todo lo posible.

Fuente: CMI. Harvard University

Fase 1: LA PREPARACIÓN

LOS SIETE ELEMENTOS COMO GUÍA

1. ALTERNATIVAS:
* Desarrollar nuestra MAAN
* Estimar la de ellos.
2. INTERESES:

* Aclarar los nuestros.
* Estimar los de ellos.
* Clasificar los intereses compartidos, distintos, o contrarios.
* Explorar prioridades.
* Redactar la elección actualmente percibida por ellos.

1. OPCIONES:

* Inventar posibles acuerdos.
* Prepara opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemos.

1. LEGITIMIDAD:

* Generar criterios externos:
* Favorables para nosotros
* Potencialmente persuasivos para ellos
* Cómo lo resolvería un juez?
* Considerar los argumentos de la otra parte.
* Cómo responder?

1. COMPROMISO:

* Clasificar/formular nuestra autoridad, y estimar la de ellos.
* Bosquejar posibles resultados de la próxima reunión.
* Redactar un esquema para un acuerdo.
* Preparar un lenguaje ilustrativo de los compromisos.

1. RELACIÓN:

* Evaluar la relación.
* Planear lo que haremos para mejorarla
* Cómo empezar?
* Acciones simbólicas

1. COMUNICACIÓN:

* Planear lo que queremos saber y decir.
* Planear cómo ser claros y persuasivos (para ellos).
* Redactar una agenda tentativa
* Cómo empezar?
* Planear como manejar los desacuerdos.

Fuente: CMI. Harvard University

Fase 2

ESTRATEGIAS

1. JUGADAS DE APERTURA

* Quién debe hacer la primera oferta concreta?.
* Calibre su reacción ante una primera oferta extrema.
* El punto medio es el punto focal.
* Proteja su integridad.
* No revele información.

1. LA DANZA DE LA NEGOCIACIÓN

* El patrón de concesiones: Decremento monótono.
* Sus concesiones deben coordinarse y vincularse con las de su adversario.
* Reevaluación de las percepciones.

1. EL JUEGO FINAL
* Formalización de compromisos.
* Rompimiento de un compromiso.
* Formas de ayudar a sus adversarios a romper un compromiso.
* Introducción de un interventor.
* Ampliación del dominio de la negociación

FASE 3

EL DESARROLLO

Fase 4

EL ACUERDO

Marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.

Es la fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente se llega a el como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo.

Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo rápido o forzado por las circunstancias o la prisa. (mail x mail).