NEGOCIACIÓN (DEFINICIÓN)

NEGOCIACIÓN

"LA NEGOCIACIÓN DEBE SER UN PROCESO CONJUNTO EN EL CUAL CADA UNO INTENTA LOGRAR, A TRAVES DE LA PERSUASIÓN, MAS DE LO QUE PODRIA OBTENER ACTUANDO POR SU PROPIA CUENTA"

Roger Fisher

PROBLEMA: NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

Se identifica como Negociación tradicional o también llamada "el apasionante arte del regateo". Consiste: en conseguir el precio que consideramos justo para un producto que estamos dispuestos a comprar. (Alberto Vizcaino).

Los requisitos convenientes son: disposición de compra; tiempo de la persona enfrente es muy valioso y conseguir el máximo beneficio.

PROCESO DE REGATEO

* Fase Previa: Enterarnos del precio justo.

Precalentamiento.

* Primera fase: Observación

Calentamiento

Regateo puro y duro

Resolución: Trato

* Fase Final: Desestimar comentarios

Fuente: Manual del perfecto regateador. Alberto Vizcaíno. www.geocities.com

PROBLEMA: NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

1. CRITERIOS PARA JUZGAR CUALQUIER METODO DE NEGOCIACION
* Acuerdos sensatos
* Eficiente
* No deteriore la relación

DEFINICIÓN

UN ACUERDO SENSATO es aquel que satisface:
* Los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible
* Resuelva los conflictos de intereses con equidad.
* Es durable.
* Tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
1. PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS
o Tienden a encerrarse dentro de ella
o Ego se identifica con su posición
o Acuerdo se hace difícil
1. ES INEFICIENTE
o Crea incentivos que retardan el acuerdo
o Se empieza con una posición extrema.
o La toma de decisiones es dificil y exige tiempo.
o Tácticas comunes: demoras, amenazas de rompimiento, inmovilidad.
1. PELIGRA LA RELACIÓN
o Enfrentamiento de voluntades
o Tensiona la relación
o La destruye a veces Textos. Si... De acuerdo. Como negociar sin ceder. Fisher, Ury y Patton. Ediciones Norma.

Textos: Si, de acuerdo. Fisher, Ury y Patton. Edit. Norma

LA MEJOR ALTERNATIVA NO SIEMPRE ES SENCILLA.

I. BATNA O MAAN.

REPRESENTA LA MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO.

CUAL ES NUESTRO BATNA SIGNIFICA SABER QUE HEREMOS O QUE SUCEDERA SI NO ALCANZAMOS UN ACUERDO EN LA NEGOCIACION.

DETERMINACIÓN DE LA BATNA PERSONAL.

¿LE GUSTARIA IDENTIFICAR SU MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO Y BUSCAR FORMAS DE MEJORARLAS?

II. PRECIO DE RESERVA.

CONOCIDO COMO PUNTO DE ALEJAMIENTO ES EL PUNTO MENOS FAVORABLE EN EL QUE ESTAMOS DISPUESTOS A ACEPTAR UN ACUERDO.

SE DERIVA DE LA MAAN AUNQUE NORMALMENTE NO ES LA MISMA COSA.

ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE RESERVA.

¿CONOCE UD. CUAL ES SU PRECIO DE RESERVA EN SUS ACTUALES NEGOCIACIONES?

¿QUE VARIABLES LO AFECTAN?

¿QUE VALOR HA CONSIDERADO PARA CALCULAR SU PUNTO DE ALEJAMIENTO?

III. ZOPA.

LA ZONA DE POSIBLE ACUERDO ES EL TERCER CONCEPTO CLAVE DE RECORDAR. ES LA ZONA O EL ALCANCE QUE PUEDE SIGNIFICAR UN ACUERDO SATISFACTORIO PARA AMBAS PARTES.

ES EL CONJUNTO DE ACUERDOS QUE POTENCIALMENTE PUEDE SATISFACER A AMBAS PARTES.

Harvard Business Essentials. NEGOCIACION. Pag. 16. Edic. DEUSTO.